Az újsághirdetések eladása nagyban hasonlít minden más értékesítési feladathoz, ám vannak bizonyos jelentős különbségek. Ahhoz, hogy megértsük, mi különbözteti meg az újsághirdetések értékesítését, a siker kulcsa. Ne feledje azonban, hogy az újságok eladása nem könnyű. Ha nem fél a gyakran frusztráló felfutási időtől és néhány jó, régi stílusú kemény munkától, akkor az újságok hirdetéseinek értékesítése nagyon kifizetődő karrier lehet. A megfelelő indulás elengedhetetlen. A következő lépések szem előtt tartása óriási segítséget nyújt Önnek.
Hogyan adhat el újsághirdetéseket
Ismerje meg papírját. Újságíróként fontos, hogy mindent tudjon az újságjáról. Ha vadonatúj és hideghívásokat kezdeményez, akkor a kiadványával kapcsolatos kérdéseket bombázza meg. Ha helyesen tud válaszolni rájuk, akkor hitelességét növeli a kilátásokkal. Ha morgol, és nem tud biztos információkat szolgáltatni, szomorúan küzd. Fontos tudni a következőket: 1. Az újság forgalmazási száma: Hány ember olvassa rendszeresen és hány otthont ér el? 2. Ki olvassa az újságot? A potenciális hirdetési ügyfelek számára fontos, hogy tudják, hogy a piacukon szereplők látják-e a hirdetésüket. Ismerje meg olvasói körét! 3. Hol áll az újság a piacon megjelenő más kiadványokkal kapcsolatban? Ön az első, második, harmadik vagy negyedik legolvasottabb cikk a környéken? A szerkesztő vagy a kiadó megadja neked ezeket a statisztikákat. Ajánlott, hogy legalább egy teljes héten töltse az újság megismerését, mielőtt megpróbálja reprezentálni azt az utcán.
Ismerje meg hirdetési arányát és méretét. Ismernie kell az árait és az egyes eladott hirdetések méretét. Az újsághirdetéseket az oszlop hüvelyk vagy az oldalak adják el, amelyeket meghatározott méretekre bontanak, mint például Teljes oldal, Fél oldal, Fél oldal, stb. Az Ön szerkesztője és kiadója tájékoztatja Önt a méretükről. papírja hirdetései. Alapvető fontosságú, hogy teljes mértékben képes legyen hirdetést észlelni és felismerni annak méretét. Vigye át ezeket az információkat a memóriába.
Készítsen egy listát az ismert üzletemberekről. Miután alaposan megismerte a papírt, kezdje el hívásokat kezdeményezni az értékesítés felállításához. Ha még nem ismeri a hirdetés-értékesítési játékot, akkor biztonságos feltételezni, hogy nem lesz meglévő üzleti könyve. Ez természetesen nem jelenti azt, hogy nem tudná elkezdeni eladni a kaputól. Szinte mindenki ismeri valakit, aki akár vezetésben, akár vállalkozásban van. Ez az Ön közvetlen piaca. Vedd fel a telefont, és lépj kapcsolatba ezekkel az emberekkel. Megjegyzés: Ne próbáljon elején telefonon eladni. Az Ön közvetlen célja az, hogy egyeztessen megbeszéléseket úgy, hogy üljön le az Ön előadásainak előadóival.
Kövesse az ütemtervet. Attól függően, hogy mennyi az órája, és mire van szüksége tőled, az ütemterv elkészítése kötelező. A kezdés jó módja az, ha a munka napját két időrészre osztja fel. A reggelt a lehető legtöbb telefonhíváshoz kell felhasználnia. A cél az, hogy délutánját személyes találkozókkal töltse ki. Megjegyzés: Ha éttermi és bártulajdonosokat hív, akkor bölcs dolog, ha csak egy olyan időpontot tervez velük, amikor nincsenek nagyon elfoglaltak. Egy jó ökölszabály, ha naponta három találkozót állít meg személyesen. Időt kell takarítania meg, hogy legalább 2 vagy 3 hideg hívást kezdeményezzen, és visszatérjen az irodába, hogy megtervezze a következő napját.
Tudja meg, mikor zárja be az eladást. Mivel az újságipar nagyon gyors ütemű, fontos az Ön számára, hogy sürgősségi érzetet teremtsen kilátásainak. Ha képesek leülni egy potenciális ügyféllel, és hatékony előadást tart, kérjen eladást, és szerezze meg hirdetését a következő elérhető kiadásban. Ne legyél ideges. Senki sem szereti, ha bármi kényszerül. Ne feledje azonban, hogy nem fizikai terméket értékesít, például autót vagy másológépet. Az Ön feladata az újsághirdetések "koncepciójának" eladása. Ezért azért, hogy sikeresen értékesítse az újsághirdetéseket, nem kell félnie olyan kérdéseket feltenni, mint például: "A cikk mely részében szeretné megjelenni hirdetése a következő kiadványban?" Ha az ügyfeled fecseg, hagyja, hogy egy ideig gondolkodjon rajta. Ne rohanja őket, főleg az elején. Tegyen új időpontot, vagy hívja őket másnap.
Eladjuk felülről lefelé. Ez a lépés rendkívül fontos. A várható költségvetéstől függetlenül először mutassa meg nekik a legnagyobb és legdrágább hirdetését. Lehet, hogy csak egy apró hirdetésre gondolnak, azonban nem értik meg, hogy ha kicsit több pénzt költenek, okosabban fogják felhasználni a reklámdollóikat. Ügyfelei gyakran kis hirdetéseket választanak.
A nagyobb hirdetések eladásának három kulcsa van. Ha Ön, értékesítési képviselő, megérti ezt a három kulcsot, akkor eladhatja azokat ügyfeleinek. A leghatékonyabb hirdetések: 1. Méret. A nagyobb hirdetéseket először látni fogjuk. 2. Frekvencia. A csak egyszer megjelenő hirdetést nagyon gyorsan elfelejtik, ha egyáltalán látják. A kis hirdetések csak egyszer vagy kétszer történő futtatása valóban pazarlás vagy pénz. 3. Színes. A színes hirdetések kiemelkednek és hitelességet adnak az ügyfelek üzleti életében.
Ez a három pont nagyon fontos annak érdekében, hogy a kilátások nagyobb hirdetésekre gondolkozzanak. Meg kell ismételten eladnod az árjegyzék tetejét lefelé. Ne vegyen fel hirdetést kis hirdetéssel, majd próbálja meg ügyfelet egy nagyobb helyre eladni. Kezdje el őket nagyra gondolkodni a kezdetektől. A nagyobb hirdetésekre frissítheti az ügyfelekkel való kapcsolatépítés után.
Legyen mester a nyomon követés során. Az első pár hónap után azt tapasztalja, hogy eladásainak nagy része a követő hívások eredményeként fog történni. Még a tapasztalt profik sem járnak be, és az első látogatások során nem értékesítenek. Legkésőbb az első bemutató után 3–5 napon belül fel kell hívnia egy utóhívást, vagy meg kell látogatnia. 8 vagy 10 sikertelen próbálkozás után lezárni a potenciális ügyfelet, lépjen tovább egy másik vevőhöz. Az ideje túl értékes ahhoz, hogy pazarolja azokat, akik nem hajlandóak vásárolni.
Tipp
Mindig kövesse irodájában a tapasztalt profik tanácsát. Tegyen fel minél több kérdést. Vigyen magával menedzser vagy tapasztalt értékesítő személy az első néhány találkozón. Vegye figyelembe az építő kritikát. Használjon értékesítési képzési anyagokat, amikor csak tud. Személy szerint Tom Hopkins edzési segédeszközeit ajánlom.
Figyelem
Mindig kérjen új ügyfelet, ha már dolgozik a reklámügynökkel az ön papírja alapján. Nem akarsz lépni kollégáinak lábujjával.